30 Nov. eCommerce für B2B Unternehmen: Das Dreigestirn für ein optimales Kundenerlebnis

Gerade die Corona-Pandemie zeigt die Auswirkungen auf, wenn der klassische Handelsweg im B2B nicht mehr funktioniert und nur noch das reine Onlinegeschäft möglich ist. Um trotzdem einen Kundenzugang zu haben, für den Markt relevant zu sein und reduzierte Umsätze an anderer Stelle wieder auszugleichen, gibt es unter anderem diese beiden Lösungswege: der Wandel des Vertriebsmodells und der Einstieg in das eCommerce für B2B.  Neben den vielen Chancen müssen sich Unternehmen auch besonderen Herausforderungen stellen, die mit einigen Softwarelösungen und neuen Systemen überwunden werden können.

Unternehmen, die im klassischen 3-stufigen Vertriebsmodell vertreiben und an den lokalen Handel gebunden sind, haben insbesondere in den letzten beiden Jahren die Abhängigkeiten gespürt. Ist der Vertriebsweg über den Händler vor Ort nicht mehr möglich, kann er unter anderem folgende Optionen nutzen:

• Der Händler bietet den Kunden eine Online-Plattform an.
• Der Hersteller nutzt Online Marktplätze und andere bestehende Online Verkaufsmöglichkeiten.
• Der Hersteller baut einen eigenen Online-Shop für den B2B Vertrieb auf.
• Änderung des Vertriebsmodells und vertreibt B2C oder D2C beim Hersteller.

Neben dem unterschiedlich tiefen Kundenzugang durch die beschriebenen Modelle, basieren alle auf der Bereitstellung und Nutzung von Artikel- und Produktdaten in verschiedenen Formaten, Strukturen und Ausprägungen.

Welche Herausforderungen gibt es grundsätzlich im eCommerce?

Ein online getriebenes Vertriebsmodell basiert auf Artikel- und Produktdaten. Dabei ist es nicht relevant, ob es um eCommerce für B2B, B2C oderD2C geht. Jede Form des eCommerce verlangt Daten, damit die Produkte und Leistungen von der Zielgruppe gefunden werden können. Zu den Daten zählen grundlegende Informationen wie eine Artikelnummer, eine Zolltarifnummer oder eine GTIN / EAN. Diese Daten können jedem Artikel zugeordnet werden. Zusätzlich gibt es Daten, die von der Art des Artikels bzw. einer Produktgruppe abhängig sind. Das können bestimmte technische Daten (z. B. Leistung, Maße), gesetzlich notwendige Informationen (z. B. REACH, EU-Energielabel) und Mediendaten wie Bilder, Videos, Datenblätter usw. sein.

Die Anzahl der zu verarbeitenden Daten pro Artikel kann dementsprechend sehr hoch und extrem vielfältig sein. Bei einem großen Produktportfolio mit unterschiedlichen Warengruppen kann sich die Datenmenge schnell stark vergrößert.

Neben den beschriebenen Faktoren für eine erhöhte Datenmenge gibt es noch weitere Faktoren, die das Management der Masse sowie die Art der Daten beeinflussen:

• Die Online-Plattformen der Händler, Marktplätze und eigenständig betriebene Online-Shops erwarten jeweils spezielle bzw. zum Teil andersartige Daten, um diese verarbeiten zu können und dort die Suche und Filter optimal zu bedienen.
• Es werden Daten aus unterschiedlichen Systemen und Dateien (z. B. Preise aus dem ERP, Produktdaten aus dem PIM) benötigt, um die Daten so zu liefern, wie erwartet werden (Product Data Syndication).
• Die Bereitstellung der Daten (Feed Management) muss zyklisch bzw. regelmäßig (z. B. stündlich, wöchentlich, live, etc.) erfolgen, um die Daten stets aktuell zu halten

Wie gelingt der Einstieg in das eCommerce?

Unternehmen haben unterschiedliche Möglichkeiten ins eCommerce einzusteigen. Dabei kommt es darauf an, wie die bestehende Zielgruppe zu erreichen oder eine neue Zielgruppe zu erschließen ist. Es geht nicht mehr nur um eCommerce für B2B Unternehmen.

Grundsätzlich muss sich also die Frage gestellt werden, ob man einen eigenen Kundenzugang aufbauen und dementsprechend eine höhere Kundenbindung erreichen möchte. In diesem Fall ist es möglich und notwendig einen eigenen Online-Shop aufzubauen. Im anderen Fall setzt man auf bereits bestehende Absatzkanäle wie Marktplätze, Plattformen und andere Shop-Händler.

Unabhängig davon, welchen Weg ein Unternehmen als erstes einschlägt, muss es in der Lage die richtigen Daten zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort zu platzieren. Das Management der Daten kann durch diverse Systeme und Softwarelösungen unterstützt werden:

• Ein PIM-System (Product Information Management System) hilft dabei die vertriebs- und marketingrelevanten Daten zu pflegen und zu optimieren.
• Die individuelle Aufbereitung und schnelle Bereitstellung der Daten wird durch spezielle Feed Management und Data Syndication Lösungen unterstützt.
• Der direkte Kundenzugang erfolgt über spezielle Shop-Systeme.

Welche Systeme unterstützen im eCommerce?

Der Markt der PIM- bzw. MDM-Systeme ist groß und bietet viele Systeme. Erste Orientierungen können Bewertungsplattformen und Marktforschungsberichte von Beratungsunternehmen liefern. Der Gartner Report für Master Data Management Lösungen ist ein Bericht, der unter anderem die Lösungen von PIMCORE, Viamedici, Contentserv uvw. beleuchtet.

Wir machen jeher positive Erfahrungen mit den Lösungsansätzen von PIMCORE. Mit der kostenfreien Open Source Software lassen sich beim Einstieg in das Datenmanagement schnelle Erfolge erzielen. Auch können bei der Ausweitung der Aktivitäten sehr gute Skalierungseffekte erreicht werden. Ebenso bietet PIMCORE sehr individuell gestaltbare Datenmodelle, wodurch nahezu jeder Use Case umgesetzt werden kann.

Um die Anforderungen an das Feed Management und die Bereitstellung der Daten optimal zu erfüllen, unterstützt unser CatalogExpress viele unserer Kunden zusätzlich zu den Export-Möglichkeiten eines PIM-Systems. Die Exporte in PIM-Systemen werden jedoch häufig programmiert und können nur von entsprechendem Fachpersonal aus der IT betreut und verändert werden. CatalogExpress ermöglicht die Konfiguration der benötigten Daten durch Mitarbeiter aus Vertrieb und Marketing bzw. eBusiness. Zudem lassen sich unterschiedliche und mehrere Systeme und Dateien integrieren, um die Daten zu migrieren und zusammenzuführen (Data Syndication). Nach der Erstellung der Datenkataloge kann der User die Bereitstellung hinterlegen, indem er einen automatisch ausführbaren Export und die Art der Distribution (per Mail, via SFTP, an API etc.) auswählt.

Für den direkten Kundenzugang und den Direktvertrieb (z.B. D2C) ist ein Shop, wie zum Beispiel Shopware , notwendig. Shopware ist eine Open Source Lösung und wird in unterschiedlichen Editionen angeboten. Shopware in der Version 6 ist die aktuelle Version. Ähnlich wie bei Marktplätzen, Plattformen und Online-Shops anderer Vertriebspartner ist es hier zwingend notwendig, Daten im Shop aktuell zu halten. Der Shopware-Connector von nexoma im CatalogExpress nimmt diese Arbeit ab und aktualisiert direkt neue sowie veränderte Daten aus dem PIM im Shopware 6 Shop.

PIM oder Shop – Was zuerst?

Beim Einstieg in das eCommerce mit einem eigenen Shop stehen Unternehmen häufig vor der Frage: „Führe ich als erstes einen Shop oder ein PIM-System ein?“ Diese Diskussion lässt sich nicht grundsätzlich beantworten, sondern ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich.

Nehmen Sie gerne zur Diskussion Kontakt mit uns auf. Gerne laden wir Sie zum Gemeinamen Webinar mit unserem Partner Spark + Sparkling am 18.01.2022 mit selbigem Thema ein. Weitere Informationen zum Webinar erhalten Sie in unserem nächsten Newsletter, auf unseren Social Media Kanälen oder auch gerne persönlich von uns. Teilen Sie uns dazu Ihr Interesse mit und wir nehmen Sie mit auf die Teilnehmerliste.